$160k Case Study: Menggunakan Facebook Menjual Event Mahal

Pada blog post ini, saya ingin membahas mengenai sebuah case study unik yang saya temukan mengenai Facebook dan bagaimana Nicholas Kusmich (sang penulis artikel ini) melakukan sebuah promosi untuk menjual sebuah event mahal dengan harga $2000 per orang di Facebook. Mari kita simak bersama-sama apa kata beliau. Saya sengaja mentranslatenya ke dalam bahasa Indonesia untuk mempermudah pembelajaran Anda.

Menjual tiket untuk event yang mahal adalah sebuah tantangan untuk siapapun, tetapi entrepreneur ini membuatnya tampak mudah. Ia berhasil menjual 80% dari tiketnya seharga $2000 per orang dengan menggunakan strategi marketing Facebook yang sederhana. Jikalau bisnis Anda bergerak berkisar antara event atau tertarik untuk memulainya, baca dan pelajari bagaimana Anda dapat mengikuti langkah demi langkahnya untuk menghasilkan iklan Facebook yang paling efektif yang dapat membuat pembaca Anda tertarik dan menjual tiket pada event Anda.

Beberapa saat lalu, saya makan pagi bersama teman saya (Giovanni) yang memiliki sebuah mimpi tentang ‘Gifted Entrepreneurs‘ yang akan mengubah dunia. Ia berkata tentang entrepreneur yang berhati dan berjiwa besar akan menjadi pemimpin perubahan, maka ia membuat sebuah bisnis dengan nama Archangel Academy untuk melakukan coaching, pertemuan dan memfasilitasi kolaborasi antara para entrepreneur ini untuk membuat mimpinya menjadi nyata. Salah satu trademark dari Archangel Academy adalah sebuah live event berseri dimana para entrepreneur yang tertarik melamar dan menjadi bagian dari group terpilih. Setelah beberapa event yang sukses di Toronto, Giovanni berencana untuk melebarkan sayapnya dan mengadakan event di kota besar lainnya. Dan kota manakah yang lebih baik untuk mengadakan event Archangel ini selain daripada kota para malaikat – Los Angeles?

Ini adalah topik pembicaraan kita pada waktu makan pagi hari itu.

Giovanni: “Saya ingin mengadakan event Archangel di L.A.”.

Nicholas: “Luar biasa. Bagaimana saya bisa membantumu?”

G: “Saya ingin kamu membantu saya untuk marketing event tersebut untuk menemukan ‘Angels’ yang ingin bergabung.”

N: “Bagus! Berikan kontakmu di L.A., kita akan membuat beberapa panggilan telepon, meminta mereka untuk mengajak tribe mereka, dan mengisi ruangan dengan orang yang tepat.”

G: “Saya tidak memiliki contact di L.A. dan saya tidak ingin me-leverage kolega saya di seluruh negeri. Saya ingin menemukan para angels ini dari awal. Dapatkah kamu membantu?”

N: “Okay…” (Dengan alis yang terangkat, memikirkan bahwa ini tidaklah akan mudah).

G: “Oh, dan mereka harus setidaknya memiliki penghasilan jutaan dollar atau memiliki jangkauan sosial yang luas di bisnis mereka.”

N: “Okay…” (Sekarang dengan dua alis terangkat, memikirkan bahwa ini tidaklah kana mudah).

G: “Dan mereka harus memiliki hati yang besar, sosial dan berpikiran serupa. Ini penting agar dapat menemukan orang yang ‘tepat’ di dalam ruangan.”

N: “Okay..” (Memikirkan bahwa tidaklah mungkin ada lagi yang lebih sulit).

G: “Saya hanya akan mengambil 100 orang untuk berpartisipasi dengan harga sekitar $2000 per orang.”

N: (Berpikir “HANYA?”).

G: “Terakhir, event ini akan berlangsung 6 minggu lagi. Dapatkah kamu mewujudkannya?”

N: (Berpikir “Apa? Kamu gila!”) “Ya! Tidak ada masalah.”

6 minggu kemudian, setelah menerima sekitar 420 aplikasi, ruang tersebut dipenuhi sekitar 100 ‘gifted entrepreneur’ berhati besar dan berpikir menyerupai dan 80% dari mereka datang dari hasil marketing saya. Bagaimana caranya kami melakukannya? Dengan menggunakan sebuah platform periklanan yang dapat membuat hal seperti ini memungkinkan – Facebook.

Di artikel ini, saya akan menggambarkan taktik kunci yang kami gunakan untuk mencapainya.

Targeting

Salah sastu komponen kunci dalam marketing di Facebook secara sukses adalah targeting, atau menentukan siapa yang akan melihat iklan tersebut. Iklan yang sempurna adalah pesan yang tepat dan dilihat oleh orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Ini lebih penting karena Giovanni sangat spesifik tentang tipe orang yang akan menjadi bagian dari event ini. Facebook mengizinkan Anda untuk menjadi seorang pengiklan yang dapat melakukan targeting yang sangat spesifik.

Dalam banyak kasus, saya sarankan mulai dari para orang kunci di niche Anda, melihat apakah mereka memiliki keberadaan di Facebook yang kuat, dan kemudian targetkan iklan Anda kepada fans mereka. Umumnya, saya ingin memulai dengan salah satu orang kunci dan testing respon dari fansnya dan pada saat angkanya mulai masuk, saya akan menambahkan orang kunci lainnya untuk menaikkan jangkauan dan meningkatkan usahanya. Dalam kasus ini, kami melakukan yang sebaliknya. Kami memulai dengan targeting audience yang besar dari Noth America, targeting beberapa group dari orang kunci yang memiliki follower Facebook yang kuat. Apapun metode Anda, goal kali ini adalah untuk mengidentifikasi orang-orang yang fansnya termasuk dari calon customer/client ideal Anda.

Ini adalah gambar screenshot dari salah satu group yang kami target, yang memberikan potensi orang sebesar 3.6 juta orang:

Semakin dekat dengan tanggal acara, kami membatasi target secara geografis pertamanya di California, menurunkan jumlah jangkauan kami menjadi 400.000 orang:

Dan kemudian dalam beberapa minggu terakhir, kami mengecilkan targeting ke Los Angeles dan area sekitarnya, menurunkan jumlah orang ke 112.000:

Dengan model targeting seperti ini, kami dapat membuat CTR rata-rata kami cukup tinggi:

The Ad

Ketika mulai ke adsnya sendiri ada 2 elemen penting yang berpengaruh terhadap performa iklan Anda yaitu Post-Text (copy yang muncul sebelum gambar) dan gambar itu sendiri.

Kita akan bicarakan gambar nantinya, mari kita mulai dulu dengan post-text.

Dua kunci untuk membuat post-text bekerja adalah:

1. Mulai dengan sebuah pertanyaan dan…
2. Bicara kepada yang membutuhkan/menginginkan dari klien ideal Anda tanpa terdengar seperti sebuah brand yang sedang promosi tetapi seperti seorang manusia yang ingin berbicara.

Mari kita fokus dengan memulai sebuah pertanyaan:

Kira-kira headline manakah yang menurut Anda paling efektif?

1. Jangan Melakukan Kesalahan Iklan Facebook Ini
2. Apakah Anda Melakukan Kesalahan Iklan Facebook Ini?

Pikiran tidak dapat bertahan terhadap sebuah pertanyaan. Ketika Anda melihatnya, Anda akan dipaksa untuk masuk ke dalam mode super penasaran, dimana Anda harus tahu jawabannya. Dengan marketing copy ini di Facebook, tingkat respon Anda akan meningkat secara drastis jikalau Anda merubah headline Anda dari sebuah statement menjadi sebuah pertanyaan. Salah satu dari kampanye Facebook kami untuk evenet ini menuliskan headline “Are You A Big-Hearted Entrepreneur?” yang jauh lebih efektif dari “Attention Big-Hearted Entrepreneurs…” dapat lakukan.

Gambar

Mungkin bagian yang paling berpengaruh dari sebuah iklan Facebook adalah gambar.

Diluar dari beberapa penggunaan terbaik, seperti menggunakan wajah orang tersenyum di gambar, salah satu bagian penting dari sebuah gambar adalah ‘ceritanya’. Mereka mengatakan bahwa sebuah gambar itu menceritakan ribuan kata-kata, jadi Anda ingin kata-kata itu menceritakan cerita dan beresonansi dengan pembaca Anda.

Seperti kampanye marketing Facebook lainnya, Anda harus selalu testing gambar-gambarnya. Ini adalah gambar pertama yang kami gunakan, yang ternyata menghasilkan respon paling tinggi.

Saya percaya bahwa ini bekerja untuk banyak alasan, tetapi secara singkat ini menceritakan sebuah cerita mengenai para entrepreneur berkolaborasi menuju sebuah perubahaan yang positif. Kami testing gambar lain yang memberikan resopn yang cukup baik, termasuk:

Viral Ads

Karena orang yang kami terget, banyak iklan kami menjadi viral, yang berarti banyak komentar dan banyak shares.

Orang-orang yang tidak pernah kami temui menjadi para evangelist kami.

The Funnel

Walau tidak berhubungan langsung kepada iklannya sendiri, saya pikir sukses dari kampanye marketing ini karena funnel kami:

1. Iklan mengantarkan prospek ke website event. (www.archangelacademy2014.com)
2. Video, copy, dan layout di desain tidak hanya untuk membagikan visi dari event ini tetapi juga untuk mem-pre-kualifikasi seseorang. Dengan secara jelas mengatakan bahwa event ini BUKAN untuk siapa, ini membuat perhatian lebih bagi mereka yang termasuk dan eksklusifitasnya membuatnya menjadi semakin menarik.
3. Prospek di minta untuk memohon sebuah undangan (yang di tangkap dalam sebuah lead) dan kemudian mereka di bawa ke halaman aplikasi. Dengan ini, jikalau kita telah memilih, kami akan memfollow up setiap aplikasi dari email dengan beberapa informasi tambahan mengenai event ini.
4. Para aplikasi kemudian di sortir berdasarkan aplikasi mereka dan mereka yang memenuhi kriteria akan di hubungi lebih lanjut.

Ini semua mengarah ke sebuah event yang sangat sukses dengan hanya orang yang ‘tepat’ yang berada di dalam ruangan.

Kunci Utama

1. Target secara efektif. Bekerja terbalik: Mulai dengan identifikasi calon customer/client Anda dan targeting mereka dengan mengidentifikasi siapa yang saat ini mereka follow di Facebook. Siapa orang kunci di niche Anda dengan follower yang sesuai dengan target market Anda? Target mereka dan kemudian perbesar jangkauan Anda.
2. Jadi Manusia. Bersuara seperti manusia, bukan sebuah merek, dalam iklan Anda. Sejujurnya, orang berada di Facebook untuk berhubungan dengan manusia lainnya bukan dengan brand. Bahkan, dalam semua testing kami, respon lebih tinggi kami temukan ketika kami jalankan iklan dari sebuah halaman personal brand di bandingkan dengan halaman brand perusahaan. Ad copy Anda harus memiliki suara seperti Anda manusia yang peduli dan sedang berbicara langsung dengan orang yang membaca iklan Anda. Semakin personal Anda, semakin baik respon yang Anda dapatkan dari iklan Anda.
3. Gambar adalah segalanya. Pilih gambar yang dapat menceritakan sebuah cerita – cerita Anda dan cerita dari target ideal Anda. Semakin mudah mereka dapat berelasi dengan cerita tersebut dengan melihat gambar Anda, semakin besar respon mereka.
4. Gunakan kekuatan dari pertanyaan. Jikalau Anda ingin memberikan rasa penasaran atau mem-pre-kualifikasi dari prospek Anda, gunakan pertanyaan yang dapat mendapatkan perhatian dari prospek Anda dan undang mereka untuk masuk ke dalam percakapan Anda.
5. ‘Rejection Marketing’. Semakin jelas Anda tentang siapa yang termasuk ke dalam offer Anda, semakin baik respon yang Anda dapatkan dari mereka yang termasuk di dalamnya. Ini berjalan berdampingan dengan targeting Anda. Sadari bahwa Anda bukanlah solusi dari setiap orang dan bukan hanya Anda akan mendapatkan respon yang baik, tetapi Anda juga akan mendapatkan banyak penolong.
6. Miliki Funnel Yang Tepat. Banyak orang cenderung melupakan bahwa iklan hanyalah sebuah awalan. Dimana sebuah iklan membawa orang tersebut juga penting, dan memiliki funnel yang tepat bagi penawaran Anda dapat menentukan apakah prospek Anda akan menjadi seorang client atau tidak. Offer yang berbeda membutuhkan funnel yang berbeda. Cari tahu apa yang cocok untuk Anda dan lakukan dengan sesuai.
7. Test Semuanya. Testing adalah sesuatu yang penting dalam membuat kampanye Facebook ad. Test target audience Anda. Test copy Anda. Test gambar Anda. Test funnel Anda. Setiap kali Anda testing elemen secara satu per satu, tingkatkan apa yang bekerja dan ubah apa yang tidak bekerja. Saya cukup beruntung karena apa yang kami lakukan dalam percobaan pertama langsung bekerja, tetapi kasus ini sangatlah jarang. Bersiaplah untuk test semuanya.

Personal Note:

Case Study ini sangat menarik karena saya tahu persis bahwa menjual sebuah event di Facebook bukanlah pekerjaan yang mudah. Selain daripada itu, event ini adalah event berbayar di mana para pesertanya harus membayar senilai $2000 untuk menghadirinya. Kampanye marketingnya pun sebetulnya tidak sulit untuk dilakukan. Saya pribadi percaya bahwa kekuatan terbesar dalam menghasilkan kampanye marketing ini adalah bukan terletak di iklannya saja tetapi memang sales funnel yang dbuat sangatlah powerful yang terkesan sangat eksklusif. Luar biasa!

Tambahan lain dari saya, sebetulnya ini adalah salah satu bagian dari tribes marketing. Inilah cara untuk mengakses tribes yang sudah ada dan memberikan offer yang tepat bagi mereka. Tentu saja akan lebih powerful lagi jikalau kita bisa membuat orang kunci yang ada di dalam niche kita berbicara mengenai offer kita. Namun, jikalau tidak, Anda pun bisa membuatnya lebih personalized lagi dengan cara menuliskan iklan dan funnel yang khusus bagi setiap tribes yang Anda incar. Ini akan membuat nilai konversi Anda meningkat berlipat-lipat lagi.

Semoga Anda dapat belajar sesuatu yang bermanfaat disini. Jikalau Anda ingin melihat artikel aslinya, Anda dapat menemukannya di website Yazamo Insights.

Akhir kata, saya ucapkan terima kasih kepada Nicholas Kusmich yang telah menuliskan artikel yang luar biasa dan telah mengizinkan saya untuk men-translatenya ke dalam bahasa Indonesia untuk di bagikan kepada Anda semua.

Jikalau Anda merasa artikel ini bermanfaat, tentu saja saya akan berterima kasih jikalau Anda dapat share kepada teman-teman Anda.